一个列车长的【用心与贴心】~可为业务员的借镜(中)

“有一点黏又不太黏的亲近感”要如何拆解呢?
以下的四步骤提供参考:
  • 步骤一
    将Case的追踪或者是客户定期服务的联系, 归纳为<复访>两字.
    (犹如列车长固定时段或路段执行验票动作)
  • 步骤二
    要定义什么样的客户做密集或较不密集的<复访>
    (犹如长途旅程平均验票三次, 针对长途旅客只要验第一次其他两次跳过)
  • 步骤三
    订出明确的分类标准~以“可能成交的时间点”为标准来分类
    例如: 简单的将客户分为两类
    一类: <马上>的客户(当月会做决定的)
    另一类: <稍后>的客户(当月不会做决定的)
  • 步骤四 订出<复访>周期
    <马上>的客户: 一周复访一次(犹如:搭乘火车的非长程旅客, 每次验票时都验)
    <稍后>的客户: 一个月复访一次(长程旅客, 只验第一次)

根据以上四步骤, 这时您已经建立了一个复访的SOP
  • 有了判断的基准: 以成交的时间点做客户复访分类(<马上>或<稍后>成交的客户)
  • 有了复访的周期: <马上><稍后>的客户依次一周或一个月, 依照客户的分类执行

当您不再用以前的复访模式~兴之所致(想到/顺路/有空)的拜访客户时, 您在客户的眼中就会成为那个令人眼睛为之一亮的“奇葩”列车长. 重要的是您不会漏掉该复访而未复访的客户而延误了该有的经营与服务甚至错失商机.

记忆与纪录~
一个列车长想要用记忆的方式, 透过终点站来记住几百个乘客是长程或短程, 被验了几次票, 几乎是一项不可能的任务…
~续篇(一个列车长的【用心与贴心】~可为业务员的借镜(下))~

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