《真的很重要》系列3.看客户的目的真的很重要~它将决定一个业务员的行动力能否持续

对于一个业务员而言,拜访客户的目的就是为了成交。

看起来是天经地义的事,确实这也是业务员的天职,无须争论;然而,为什么多数的业务员的活动量,却因而停滞呢?

分析其原因有二:
  • 其一 当评估手中的名单成交机率不高的时候,往往就延迟拜访。
    实务上来看~
    每当想要出门拜访的当下,手上的名单成交可能性高的,一定较少,甚至没几个!
    一周下来,拜访量就会寥寥可数…
  • 其二 老手业务都说客户要经营,不能等到要业绩的时侯,才想要去见客户。
    这是老手的经验谈,也是提高活动量的良方。
    可惜依样画葫芦之后,却被一句话<做白工>给踩碎了!
    这种短视近利的的心态,行动力必然无法持续,活动量也就无法提升!
    一个业务员绩效的好坏.恰巧决定于活动量的多寡。
    这怎么办呢?

<方老师的智慧>
调整看客户的目的为<分级>
每次的拜访或者电话联系客户,就是去了解/去探询客户目前的<状态>。
什么<状态>?

<马上>会买?还是<稍后>会买?
有兴趣列为<马上>,一两周追踪一次。
没兴趣列为<稍后>,一两个月追踪一次。

所谓的<分级>,就是分辨两个等级:
<马上>

<稍后>
一旦分级之后,决定了何时再复访。
每次的复访,再次地确认客户等级。
有时<马上>级的,谈完之后可能成交,也可能掉为<稍后>级。
有时<稍后>级的,复纺之后开始有兴趣,就晋升为<马上>级。
如此周而复始,活动量自然绵绵不绝,绩效自然可预期。

带着<分级>的心态-
就是以客观的态度去拜访客户,不做主观的预期。

看到客户有兴趣谈,瞬间进入<马上>级的追踪频率。
如果依旧没兴趣列入<稍后>级,复访时间随之拉长。
如此循环下去自然不会有失落感,这正是行动力持续的根本之道!

PS.
想要进一步了解<分级>的标准与复访的周期,
可以参阅~《真的很重要》系列1.复访真的很重要~

(小小观念要逆转)
~客户说<不买了>,请瞬间转为<稍后>级,就不会像以前把他晾在那边,忘了理他。

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